红河家具封边胶厂家 型经销商短板: C端运营能力

作者丨研究员 海游红河家具封边胶厂家

什么是型经销商？

经销商与某1-2个达成度区域作。经销商将其视为核心，该核心占经销商生意过80以上，其它经营为结构补充，不作为日常经营的，有自有业务员，具备立分销能力。

常见品类有饮料酒水、牛奶食、粮油洗护，例如：蒙牛、金龙鱼、纳斯、农夫山泉等的大部分经销商，内部组织管理和外部业务管理逻辑也都围绕着该去设计。

之前，这类经销商日子较为好过，背靠大树好乘凉，手握线资源，做好厂配便能风生水起，但现在日子也难起来了。缩量时代，商面临多挤压式的竞争挑战，对经销商的要求除了分销能力（b端能力），还需要广能力（c端能力）。

在全域度分销模式下，很多经销商逐步提升了分销能力，但广直依赖于厂，这部分能力建设停滞不前，当商原有的资源投入在压缩，原有的精力投入在缩减，很多型经销商痛苦的根源由此产生，今天我们聊聊这个话题。

产品不同时期下消费者运营匹配

你的产品为什么不动销？这个问题直困扰着很多营销人员。

从消费者的角度来看，快消品产品的发展规律是这样的：

有人的地就有潜在用户，有潜在用户的地就有容量，这是动销的基础；

其次通过试吃体验、促销活动等基本动作，动了部分用户，他们愿意尝试并开始购买，这部分用户就变成了摇摆消费者，因为尝试次并不代表忠诚，这是动销的延伸（开始货了）；

然后产品可以满足用户需求，叠加不断的传播与互动，让部分用户从建立认知到产生交易；后稳固关系发展成为忠诚消费者，这就是度动销。

所以产动销从0到1，从1到100,就是消费者：潜在—摇摆—忠诚的变化过程，理解了这点，我们从产品不同阶段来研究消费者运营，具体见下表：

小结：型经销商的核心能力之便是根据产品时期匹配对应的消费者运营动作，入期要选点红河家具封边胶厂家，提升价值网点铺货率，不断进行消费者破冰行动（试吃体验）。

成长期要关注价值网点单店产出，以点带面影响周边用户，目的是通过优质的服务和度体验不断增强消费者粘。

到了成熟期，核心任务便是依靠情感链接等提升用户忠诚度，不给竞品留间隙。

C端运营之拉新

、产品端拉新工作

1. 试吃体验：快消品消费者拉新有也是常用式，要有片区规划，做好周期覆盖。

案例分享：某槟榔经销商在西安搞试吃，在每颗散子装订卡片，增强试吃感知，强化产品与。

2. 降维竞争：品质+低价格组，致价比，迎消费者心理。

案例分享：白象便面出的面饼120克，匹配现阶段消费者追求致价比的消费心理，经销商要通过竞争陈列去承接。

3. 口碑传播：好产品+好用户口碑=爆品，寻求消费者口口相传式（统、简单、便于记忆）。

案例分享：农夫山泉有点甜，怕上火喝加多宝，提醒脑吃枸杞槟榔，有了话术，如何去影响消费者？

4. 物码：可以通过产品邀请码，新用户激励，激励型拉新。

案例分享：很多就扫码非中的用户建立消费抽等积分体系，经销商要承接并大力广。

二、市场端拉新工作红河家具封边胶厂家

1. 形象店建设：按照传播面积可以建设旗舰店、钻石店、金店等店布局（元素和消费场景相结），非形象店要有陈列执行、生动化（货架、地垫、地贴、拉门卡等）布建。

2. 地特活动：结重要节假日、重要事件等进行传播活动，也可以是类似于厂商周的常规线下展售。

案例分享：某经销商积参与区域渠道商活动，台球争霸赛、网吧竞技赛等。

3. 联盟：自己经营产品之间是否有联盟的可能？哪怕是做场联促销，自己的社会关系是否有传播的可能？

案例分享：某经销商结妻子的社会关系，联某事业单位工会进行留守儿童慰问以及协同慰问事业单位团购。

三、运营端拉新工作

1. KOL、KOC裂变传播：通过策划创意活动引发意见袖或消费者自主（非自主就要产生费用）产生传播内容分享活动，达成终的活动指标。

案例分享：某经销商建立b端和c端的核心客户微信群，通过区域新的趣事结自己产品的属进行搞笑图片分享，区域消费者纷纷转发朋友圈，果很好。

2. bC体化运营：2C组织+b端场景化布局+沉浸式体验，2C组织指的是支门针对消费者教育和互动的队伍。

b端场景化布局指的是营销三化：终端媒体化、销售传播化、公关落地化。

沉浸式体验指的是不仅仅是个产品试吃，要让试吃人员品尝后尽可能多的信息留存。这种能力经销商要开始逐步建立，用户和客户同时运营才是市场的者。

C端运营之复购

复购也叫重复购买率，指消费者对该产品或者服务的重复购买次数。重复购买率越多，则反映出消费者对的忠诚度就越，反之则越低。就经销商而言，复购的本质是强化客户关系，应该干好这五件事：

1. 定期调研与反馈：想要做好C端运营，先应该做好的工作就是度了解消费者需求，这点需要经销商老板或者总经理亲自去抓，安排通过问卷、电话回访或社群互动等式，万能胶生产厂家定期收集消费者对产品的满意度、改进建议等反馈，及时调整产品策略和服务内容红河家具封边胶厂家，脱离C端的复购不会。

2. 造体验场景：在门店、展厅、活动现场等场所，造沉浸式的体验场景，让消费者能够亲身体验产品的、特点、优势等，增强消费者对产品的认知和好感。同时举办体验活动，定期举办产品体验活动、品鉴会、试用会等，邀请消费者参与，让消费者在活动中感受产品的魅力，进步提消费者的购买意愿。

3. 提供增值服务：建立套依托b端服务c端的体系，如费送货上门、快速退换货、产品使用指等，提升客户满意度和忠诚度，对于频消费产品，可提供定制化服务，如个化包装等。同时定期出限时折扣、买送、满减优惠等限时促销，设计组套餐，如庭装、节日礼盒、搭配荐等，满足客户多样化需求，提复购率。

4. 节日与特殊节点关怀：在价值消费者生日、纪念日、节日等特殊时刻，发送祝福短信、优惠券或小礼品，表达对其关心和祝福，增强用户与的情感纽带。

5. 寻求渠道、场景的新机会：渠道与场景相互匹配是产品提复购的重要手段，例如我们在社区便利店可以造与产品相结的庭生活场景，在写字楼便利店可以造与加班、熬夜相匹配的工作场景，核心思路是结渠道和场景联想到自身需求，进而引购买习惯。

C端运营之客单价

客单价就是顾客次购买所支付的购物总金额，提客单价总的来说有两个办法：个是让消费者买得多，另个是让消费者买得贵。

如何让消费者买得多？经销商常用的有以下几种办法：

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1. 降价促销：通过降价式刺激顾客多买，由于存在产品的价格弹，对于那些价格弹大的产品，通过降价促销这种式能有提升顾客的购买量。

2. 捆绑销售：这种式其实是降价促销的变形，常见的有买个价格的产品，送个价格低的产品。

3. 买赠活动：与捆绑销售类似的种促销途径，这种促销式常见于新品的搭赠促销，或者是些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。

如何让消费者买得贵？

产品得贵就要注意每个消费者都有个心理账户，即每个人对每个产品都有个预期的价格，这个价格就是他的心理账户。所以想提升客单价，就须想办法提升他的心理账户。

例如：巧克力就是个糖果，但是作为求的礼物就可以价，钻石就是个石头，但是作为结婚的信物就可以天价。所以如何设计个附加值，就是产品价的法之。当然就经销商而言，产品升宣、品质升宣、包装升宣等依然是提升客单价的佳利器。

C端运营两点强调

其，b端运营和C端运营同样重要。

很多人说度分销失灵了，经销商要把大量精力和费用投入到经营用户，有这种想法的大多是理论。b端是农田，C端是种子，没有b端运营的C端运营就是空中楼阁，C端运营是补充经销商bC体化运营的短板，不是二选，是齐头并进。

当然也不能简单把C端运营等同于宠粉活动，在具体活动设计面要充分考虑影响与解决预案，否则可能会适得其反，对于经销商而言，赔本赚吆喝的事情还是尽量少做。

其二，不要急于求成。

C端运营的目标是培养忠诚消费者，他们和b端客户还有较大差异，做到有沟通是比较困难的，需要从引和带动入手，其次消费需求也是在不断变化中确定，因此他们的消费行为具有较大的不确定。经销商须沉得住气，持之以恒地进行C端运营，因为这将是你的核心竞争力。

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